IDC销售流程经验介绍

北京服务托管公司

销售的流程分为以下六项 

一、客户分类

二、客户分析

三、建立联络

四、推进合作

五、达成合作

六、客户维护

一、客户分类

1、大、中型门户/电子商务网站

2、各类游戏公司

3、有互联网高级应用的企业(电子商务、OA系统等。。。)

4、各类软件、系统集成类公司

5、其他(个人站、邮局服务器等、专业服务器提供商)

二、客户分析

步骤:

    A、收集资料北京服务托管公司

    B、客户内部结构分析

    C、发展向导

    D、判断销售机会

2、客户分析步骤A

  A、收集资料:

     

背景资料

地址、网址、电话、产品、经营状况

组织结构

 

参与采购的部门及能施加影响力部门及其领导者,还有部门之间的分工和制约关系等

个人资料

家乡、家庭成员、母校、爱好、职业生涯

使用现状

现有竞争对手产品满意和不满意的地方

竞争对手资料

 

竞争对手的名称、数量及优缺点;竞争对手跟进人的姓名及销售特点;竞争对手的人和客户的关系

客户需求

客户需求的带宽、实施的时间、大概的预算

2、客户分析步骤A

小工具:

1、客户网站排名、访问量分析:

http://alexa.chinaz.com/

2、客户法人、网站负责人查询、分析

http://www.who.is/

http://manage.xinnet.com

客户分析步骤B

B、组织结构分析

按职能分工来分:
使用部门 技术运维,负责采购的规划、发起、评估
采部部门 商务,对定好的资源进行评估和价格谈判

北京服务托管公司

按管理级别来分:
使用层 产品服务的最终使用者和维护者,对产品和服务有建议和发言权
管理层 小规模采购的决策者,大规模采购的参与者,往往具有否决权
决策层 公司的主要领导者,具有采购最终的决定权

客户分析步骤C

C、发展向导:

     根据掌握的情况分析,确定我方的向导人员,发展多层次向导,形成情报网。

    

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客户分析步骤D

D、判断销售机会

       客户有没有需求?

          需求是看得见的近期上嘛?

          我们有没有解决方案或替代方案?

          我们赢的机率大嘛?北京服务托管公司

          值不值得我们去赢这个单子?

       如果以上的回答都是正面的,那就要迅速的把单子推到下一个进程。

客户分析总结

1、客户分析帮我们更准定位目标客户

2、帮我们更准确的找对人

3、可以帮我们更快更准的了解到客户的信息

4、更有效的判断销售机会

问题:把我们现在跟进的客户按此方法分析一下。

三、建立联系

1、 通过技巧,快速到相应的负责人,早点使沟通上路。

2、通过前期收集的客户资料,找出自己和客户的相似点,投其所好,建立信任。

    家乡     子女     兴趣爱好     利益

3、 经常和客户打电话跟进,保证每一次沟通内容都在关键环节,也都可推进合作。

4、 不要报过份的价格和胡乱承诺客户,这都将使客户对你产生永远的不信任

5、要从客户的立场考虑问题,帮其解决难题,或帮具体负责人的工作成绩在公司内有所展现。

客户关系的4个阶段

四、推进合作

不仅要了解客户的当前提出的需求,还要了解客户的全面或全年规划(预算),对一些刚起步的客户,还要引导其需求。

1、客户新产品上线或客户量增加;

2、需要增加区域性覆盖;

3、使用过程过出现问题,需进行更换。

五、抓住机遇、达成合作

1、识别购买信号

2、主动推进

3、妥协和交换

4、达成协议及合同签署

识别购买信号

l详细询问价格

l查看协议样本、协议具体条款

l上架开通时间

l询问增值服务

如果有以上的行为,可视为客户发出了购买信号,要抓紧向下推进

妥协和交换

•    客户的要求不是都能满足的;

•    随意满足客户的要求,只会让客户提出更多的不合理要求;

•    强调客户想要解决的最主要问题,如解北京服务托管公司决不了需要付出的代价;

•    己方每一个妥协,也让客户付出一定的条件和代价进行交换;

•    就算满足了客户的不合理要求,也要让客户知道你是通过努力才争取到的,是帮了他的忙,让他欠个人情。

达成共识

取得共识后,要在第一时间推动其进入打款流程,如还有小问题,迅速解决,不要放松防止夜长梦多。

煮熟的鸭子再飞掉的事情太多了,如果到了这一步,再丢单就太可惜了。

六、客户维护

•     遇到售后问题,迅速解决。

•    定期进行回访和拜访,争到扩容和新增

转介绍:争取让客户介绍圈内的其他潜在客户,既节省精力,又容易成功


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