【蓝调学院】-销售人员的职业发展之路

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序言:销售人员四大类型

  基层业务人员经常出差、喝酒,已婚者顾不上照顾家人,未婚者顾不上恋爱,很长时间不能和朋友闲聊、聚会,人生似乎有太多的不完美,苦衷太多太 多,恐怕没有经历过的人很难深刻理解“千山万水、千辛万苦、千方百计”的含义,有些坐在公司办公室的职能部门管理人员总是带着一些异样的眼光看待他们,在 一些小公司甚至会受到歧视,报销时受到推委扯皮的尴尬。销售压力时时悬在头上,让他们寝食不安。20出头这么干没问题,好不容易做出点成绩,转眼之间,年 过30,家庭孩子问题突现,怎么办?业务销售人员的出路何在?职业发展的通路是什么?

  在管理咨询中,我们一般会将人力资源与营销体系建立相结合,在根据业务流程梳理和销售组织设计基础上,规划设立销售人员的职业发展通道,详细规 划公司员工长远的职业通道。当然,这是一个必须全面思考、系统解决的问题,它必须与公司的销售组织、权责利体系、薪酬制度、考核制度、公司战略、企业文化 全面结合来考虑。这却是业务人员个人无法解决的难题,公司没有职业规划,社会商业化的职业发展辅导咨询还没有广泛成型,也许我们自己可以掌控的、实际有效 的做法,就是根据个人的情况,自己为自己做职业生涯。这是本文重点的内容。

  目前国内的销售人员主要可以归纳为四大类型:推销员,策划大师,职业人士,战略顾问

  其中推销员类型居多,其他三类相对较少,推销员和策划大师属于非职业化的,职业人士和战略顾问是职业化的,而推销员和职业人士成功关键依靠“术”层面,策划大师和战略顾问依靠“道”,其间的差别很明显。

  那么,现在业务人员的未来成长,如果定位于一直从事销售工作,可以肯定的方向有两个:首先是必须从业余选手变成职业选手,从非职业变得更加职业 化,工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业,讲求定量数据、专业调查分析;然后就是要增加系统分析、全面思考,从战略高度做销售,思考销售,多挖掘 一线的信息,进行智慧加工,最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。

  选择这条路,成为战略型销售人员,是业务人员的可行办法之一,也是中国市场营销工作获得全面升级、营销队伍素质全面提升的必然趋势。
  销售人员四大类型


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  当然,大多数业务人员的未来成长还是定位于转岗或转行,不再从事销售工作,那么成长的通道又在哪里呢?梳理一下,主要有横向流动、上行流动、下 行流动、转行或跳槽、个人创业与交互混合式六条发展通道。结合这六条发展通道,我们可以得知影响销售人员职业发展通道两类六大因素,作为个人我们的销售人 员要想成就自己的漂亮的职业生涯笔者提出了成就魅力销售人员的四大优秀习惯。

  一、可供销售人员选择的六条发展通道

  大多数业务人员的未来成长还是定位于转岗或转行,不再从事销售工作,那么成长的通道又在哪里呢?全面梳理一下,有六条发展通道,分别是横向流动、上行流动、下行流动、转行或跳槽、个人创业与交互混合式。

  (一)横向流动

  横向流动即轮岗,销售人员做到一定的时候,转向相关的专业化职能管理岗位,可以从三个角度考虑选择:

  1、如果还是对销售业务或相关的工作感兴趣,不愿意完全离开市场营销工作,公司的人力资源安排也允许,可以选择横向的相关岗位如:市场调查、企业策划、广告宣传、品牌建设与管理、渠道管理、招商管理、价格管理等。

  2、如果有管理专业背景或者对感兴趣,可以发展的方向包括:市场信息或情报管理、竞争分析、产业研究、战略规划与管理、人力资源管理、销售培训、项目管理。

  3、如果在销售工作中在产品或行业的生产制造、运营、研究开发、设计等技术方面积累了优势,则可以往技术含量较高的岗位流动如:运作管理、售前技术支持、产品中试、产品检测、售后技术服务咨询等。

  (二) 上行流动

  如果在分支机构、片区或分公司做销售,当积累一定的经验后,优秀的可以主动积累全公司层面的销售管理,选择合适的机会,上行流动发展,到更上一级的或公司总部销售部门工作,也许继续销售,也许可以带销售团队、管理省/大区市场,在管理道路上开始起步。

  有些公司在人才培养的梯队建设方面就是用这种晋升办法来激励基层业务人员的,这类选择适合于两类公司:一类是已经是大型企业,其产品(如快速消 费品)必须采用多级多层次分销体系的公司;一类是发展初期的企业,本分支机构、片区或分公司的市场需求很大,市场份额增长迅速的,如果要选择上行流动,必 须迅速把握时机。

  (三) 下行流动

  如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后,可以根据市场发展的规模和速度,选择合适的机会,下行流动发展,到下一级或多级的分支机构去工 作,通常都是带销售团队、管理省/大区市场,也许是要到某个特定的市场去开拓新业务、负责攻坚销售或打硬仗,在继续锻炼一阵之后,就可以在管理道路上开始 真正起步。

  这种选择的优势在于将总部的销售管理经验、操作手段和方法带到下级销售组织,可以发挥理念传播、技术指导培训的作用,容易积累一线的市场经验,培养敏锐的市场触觉,更加切实地把握市场需求特征、变化、竞争者动态和巩固稳定客户。

  这也是一些公司在发展壮大的初期锻炼培养未来领军人物的常用办法之一。如不少软件公司的地方分公司总经理多数是在发展初期在本部优秀的销售人 员,后来被委派到地方筹建分公司,开拓新的市场,一个成功后又广泛推广,逐步形成市场网络,当整个市场扩张时,公司的组织结构不断扩充演变,销售人员的发 展空间就显得比一般的职能管理人员更大。

  (四) 转行或跳槽

  优秀的销售人员往往是公司的骨干,可以为公司带来大量的现金流收入,但是如果公司的薪酬福利政策不能有效地激励他们,那么他们转行或跳槽就在所 难免,而且往往是转到竞争对手公司中去,有些公司在目前的法律和道德环境下甚至于采取一些不良行为或手段来挖优秀的业务人员,在内外夹攻的条件下,优秀的 销售人员作这种选择也是可以理解的。

  所以业务人员只要是业务能力强,能为公司带来良好的业绩,转行或跳槽一般没有问题。在本行业内流动这种方式,只要没有违反职业道德、劳动合同的相关条款规定和相关法律规定,就是可以选择的路子。

  如果离开本行业,重新开始新的事业空间,也是一种新的职业方向选择。比如有经验的销售人员改做管理咨询也是不错的选择,事实上不少的咨询顾问是 从营销实践中转过来的,有些还是营销老总、总监、大区经理等,因为他们有丰富的销售经验和行业背景,更理解企业实践的营销环境,在做相关行业的营销管理咨 询、战略咨询时,尤其显得有优势。

  (五)个人创业

  做业务工作是很多创业者必须自己先行解决的难题,“没做过销售,别想当老板”,话虽偏激,但是却表明,在个人创业前如果就已经积累了丰富的销售经验,这是一笔很好的财富。改革开放初期创业起步的成功者中,很大一批人都是从销售人员开始做起的,积累资金后个人创业。
  如果有丰富的销售经验,这样理解行业更加深刻,市场感觉很敏锐,也许有时可能积累了资金和良好的产业链上下游的人际资源,了解行业的运作模式和 成功关键,甚至于合理合法地把握了稳定的客户关系资源。只要积累了某些要素,那么从销售转向个人创业都是有利的,当然这些仅仅是个人创业的辅助条件而不是 关键条件。
  (六)交互混合式
  职业规划好处多,但是,环境变化快,有规划强过毫无计划,但是职业规划也不能太死板僵化,将自己的职业生涯规划定得太死或一成不变有时会显得跟不上形势,反应太慢就会落后。不断调整自己的小方向,适当调整大方向,这才是理智可取的方式。

  所以,销售人员的发展通道需要考虑前面五种方式的恰当结合,采用交互混合式的。

  笔者有位朋友A的发展就是典型交互式,A先生,本科学哲学专业,在某公司做销售四年后,业绩平平,但是随着公司发展壮大成为了集团公司,A主动请战,横向流动,将岗位调整为集团公司战略规划,公司确实没有人可以胜任这项工作,只好对他抱有一定的希望,结果他的工作却根本无法开展,反复锻炼三个月 后,再次横向流动,改做人力资源工作,负责各地分公司的人力资源规划和培训工作,结果做得非常好,赢得上下一致好评,一年后上行流动为人力资源部经理,两 年后下行流动到某重要分公司担任人事总监,眼看一切进展十分顺利,但是由于公司突然发生意外,外部资金进入,股权结构大调整,总部和分公司的高层大换 血,A先生迫于无奈离职,半年后利用外部的关键资源,个人创业,结果非常成功,目前,企业已经走过了发展的初级阶段,开始步入成长期。由于他对管理的各个方面都有过接触,积累了很多经验,对于做全面的综合型管理者非常有益。

  这个例子表明,有时候职业发展要及时考虑外部因素的影响,适当采用交互混合式发展通道还是适宜的。

  二、影响销售人员职业发展通道的两类因素

  结合前面可供选择的六条发展通道,可以看出,影响业务人员的职业发展通道的因素有以下两类六个主要方面的因素:

  (一)内在三因素

  1、自身基本情况。年龄、性别、性格、户籍、家庭状况、专业背景、核心的工作经验。这些是思考职业生涯必须考虑的基本出发点。

  2、内在能力。属于内在的难以直接感觉到的“隐性能力”,包括个人实际的动手操作能力、分析问题能力、解决问题能力、不为人知的潜在的能力、外 界很难以理解感知的能力,比如概念思维能力、逻辑思维能力、人际管理能力、抽象概括理解力、洞察力。这些是流动就业或个人创业的关键因素。

  3、外在能力。属于外界很容易看出感觉到的“显性能力”,包括学历、专业、资历、职称、工作过的公司单位、行业背景、硬件档案资料,行业资源、客户关系、合作伙伴、已经建立起的长期个人关系、各种工作业绩表现的证明材料、证书、奖励文件。这些是就业的重要因素。

  (二)外在三因素:

  1、公司的外部环境:公司所处的行业基本特征与发展趋势,成功关键因素等。

  2、公司的综合竞争实力:公司的竞争力、发展阶段、现在的规模与近期的发展趋势、未来的资源与能力。

  公司的企业文化与政策:关键是老板的境界、心态和公司文化特色、各项政策的延续性、各项人事政策落实的可能性,这些方面的理念和制度在多大程度上能够得到保障。这些都是业务人员在选择职业发展方向时必须关注的,只是各个因素在每个人的价值观体系中会有不同的权重。

  三、做个有魅力的销售人员

  企业没有给我们销售人员的规划,那么我们就难道没办法了吗? 不,根据笔者自身的经验,在企业没有给我们做职业规划的前提下,我们自己要让自己 养成以下几种好习惯,成为有魅力的人。相信所有人都喜欢和“具有良好性格”也就是“有魅力”人交往,客户也是如此。谁都希望和魅力十足的销售人员进行交 易,事实也的确如此,那些有个人魅力的销售人员,通常能够吸引很多客户自动找上门来。那么如何能更快,更好地培养自己的性格,让自己变得更有魅力呢?

  (一)与优秀的人来往

  "要想成为一流的销售员,就得与优秀的人来往"。这句话是笔者在刚刚做销售的时候,一位前辈教我的。经常与优秀的人来往,无形之中也能激励自己。

  跟优秀的人来往,说老实话,有时候会比较累。你不仅要时刻小心翼翼,还要不时吸收大量新知,做大量阅读,生怕对方会不屑和您来往。但这是一种磨练,更重要的是,从他们身上您可以学到许多东西,这有助于自己的成长。

  (二)广泛阅读各类书籍

  广泛阅读不但可以让销售人员知道的更多,话题也会变得更丰富。比如在客户谈到"现在最畅销的某本书真有趣"的时候,销售员如果能够马上接口说" 是呀,我也读过了,特别是其中的某一章节,令我感触很深"。那么,彼此谈话的内容就会更起劲了,同时也能拉近销售员与客户之间的距离。
  请问,您一个月花多少钱来买书呢?某一著名的社会趋势观察家曾说"上班族拥在购买书籍的费用上,如果没有占到月收入的3%,就是自我堕落"。对于那些每天疲于奔命而讨厌读书的销售人员,每个月至少应该划分其收入的1%来卖书吧!

  (三)拥有专业技术

  有一位销售人员,在取得一些专业证件后,业绩突然急剧上升,或许是在他取得资格后信心大增的缘故吧!信心会为销售员带来光明,光彩,而且这道光辉带给客户非常好的印象。

  除此之外,具备专业知识的销售人员,其行动力是十分有效的。不但充分自信,还能进一步活用专业,帮助客户解决更多,更复杂的问题。通过这些经验又可以让自己的业绩提高,职位升高。

  不管是精通会计也好,精通计算机也罢,无论如何,销售人员要尽可能拥有一项专业的技术,这能为您的销售加分哦。

  (四)重视自己的梦想

  笔者在给一些企业中层做培训的过程中,经常会提这样一个问题"请您介绍一下30年后的自己"。结果所得到的答案很多都让人感到非常无奈。"嗯,那个时候我已经退休了,我想我会跟我的老婆,每个月领退休金过日子了"等之类的回答。

  为什么会出现这些答案呢?那是因为,这样的人现在根本没有梦想。如果心中有梦想,一定能自信的说出30年后,自己会朝某一明确的道路走去。
  有梦想的人外表看上去总是神采奕奕,没有梦想的人则显得死气沉沉。

  赶紧趁着年轻,替自己营造一个梦想吧,这样您的生活会更有目标。

  有魅力的销售人员要有激情,又梦想,有责任,只有这样才能感染您的客户,只有这样才能征服您的客户。

  后记:

  在公司没有职业规划,社会商业化的职业发展辅导咨询还没有广泛成型,我们自己可以掌控的、实际有效的做法,就是根据个人的情况,自己为自己做职业生涯。首先给自己定位,然后设计自己的职业生涯通道,最后在成长的过程中,不断提升自己的个人魅力,走好自己的人生之路。


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